银行上班要拉存款?一个银行上班老员工的拉存款经验分享


发展改革 2019-04-23 15:38:18 发展改革
[摘要]其实我在银行的发展过程可以说就是一个不断拉存款的过程,银行人都知道,拉存款太难太难,我所在的公司业务序列不仅要投放资产(放贷款),更要营销负债(揽存)。我刚入职的存款任务是100万,现在是年增

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    其实我在银行的发展过程可以说就是一个不断拉存款的过程,银行人都知道,拉存款太难太难,我所在的公司业务序列不仅要投放资产(放贷款),更要营销负债(揽存)。我刚入职的存款任务是100万,现在是年增量13亿日均存款(比如365万元只存一天,那日均存款就是一万元)和17亿时点存款,一路走来,蜀道难,难于拉存款。       现在人民银行对商业银行考核存款偏离度,意思就是银行不要老在月末、季末、年末冲存款时点,所以现在对银行人来讲,日均存款越来越重要,但日均存款营销起来比时点存款更难,因为需要钱一直在账上才能提升日均存款,那怎么办?我讲讲我的做法:       (1)拉个人储蓄存款。找亲戚朋友、送礼品这都是家常便饭,偶尔还得陪陪有钱的大叔大妈聊聊天,之前我做个人业务的时候,曾为了一笔1000万的存款接客户小孩放学、辅导功课,客户过生日只送蛋糕、鲜花那就太没竞争力了,出去旅行都要把所有客户这一年的生日礼物构思好、买好。现在每家银行在个人业务竞争同质化严重,拼的就是差异化,把客户当做自己的朋友对待,把服务做到极致,会受益匪浅。       (2)拉公司客户存款。这个比较难,因为公司的存款量会很大,议价能力会很强,如果单纯和公司客户只谈存款的话,基本很难拉倒可持续的存款,那怎么办呢?提高客户粘度,用各种银行产品提升这个粘度,举个例子,如果给这个大公司客户做了套结算系统,那这个存款不用拉自然就来了,产品要让客户用起来舒服、便捷,有的客户在持续用了一段时间我的系统后是没法把存款转到别处去的,因为转走了资金周转就不方便了。当然,上亿的存款不是一个人在战斗,是银行一个团队去营销,一般有上亿存款的公司肯定有超过十家合作银行,竞争十分激烈,能不能拉到,这个需要比较高的水平。       总之,个人揽存靠的是服务,公司揽存靠的是体系和团队,靠关系那种我就不多说了。其实只要用心研究银行产品、用户需求、客户喜好、带来的预期收益,提升客户满足感和粘度,都会有好的收获。

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